كشركة مصنعة ، من المحتمل أن ترى اختصارين يستخدمان كثيرا عند الإشارة إلى نماذج الأعمال المحتملة. هذه هي OEM و ODM ، وهناك الكثير من النقاش هذه الأيام حول أيهما - وما إذا كان أحدهما أفضل من الآخر.

OEM تعني الشركة المصنعة للمعدات الأصلية ، و ODM تعني الشركة المصنعة للتصميم الأصلي. إليك ما يعنيه المصطلحان.

فهم OEM مقابل ODM

يبيع مصنعو المعدات الأصلية (OEM) منتجات مخصصة للغاية مصممة لتناسب مواصفات العميل. وفي الوقت نفسه ، ينتج مصنعو التصميم الأصلي (ODM) منتجاتهم الخاصة ويؤجرونها بشكل أساسي للعملاء على أساس علامة خاصة أو علامة بيضاء حتى لا يضطروا إلى الاستثمار في بناء علامتهم التجارية الاستهلاكية الخاصة.

OEM و ODM هما نموذجين لأعمال التصنيع

شرح OEM بالتفصيل

OEM هو نوع من الشركات المصنعة القادرة على إنشاء منتج وفقا للمواصفات الدقيقة للعميل - أو على الأقل أقرب ما تكون إلى المواصفات التي تستطيع الشركة المصنعة القيام بها ، نظرا لأي قيود على المعدات أو التوريد.

تعد مصنعي المعدات الأصلية جزءا حيويا من لغز تطوير المنتجات للشركات التي لديها جميع المهارات والموارد المطلوبة لابتكار منتج وإجراء أبحاث السوق المطلوبة ، ولكنها تفتقر إلى القدرة التصنيعية لإنتاجه (خاصة على نطاق واسع). بشكل أساسي ، يسمح مصنعو المعدات الأصلية للشركة بإنتاج منتج وإيصاله إلى السوق دون الحاجة إلى بناء مصنع وتوظيفه وتشغيله.

اعتمادا على متطلبات العميل ، قد ينتج OEM منتجا جديدا مخصصا بالكامل أو منتجا من مجموعة OEM تم تخصيصه بشكل كبير. يقدم مصنعو المعدات الأصلية أيضا أحيانا إرشادات حول تصميم المنتج لضمان إمكانية تصنيع النتيجة النهائية بالفعل. على أي حال ، يحتفظ العميل عموما بحقوق الملكية الفكرية الخاصة به كما هو تصميمه ، ولن يتخلى عن أجزاء من ملكيته الفكرية إلا إذا اضطر إلى الاعتماد على الشركة المصنعة للمعدات الأصلية لأكثر من مجرد التصنيع.

بالإضافة إلى ذلك ، قد ينتج مصنعو المعدات الأصلية مكونات فرعية ، لعملائهم لاستخدامها في عملية التصنيع الخاصة بهم.

ما يفعله عميل OEM:

·         تصميم المنتج

·         أبحاث السوق

·         تسويق

·         اختبار المنتج

ماذا يفعل OEM:

·         يصنع المنتج

OEM مقابل التصنيع التعاقدي (CM)

التصنيع التعاقدي (CM) هو خطوة أبعد من OEM. في حين أن الشركة المصنعة للمعدات الأصلية قد تقدم منتجات ليتم تخصيصها أو قد توجه وتساعد في مرحلة تصميم المنتج ، فإن CM هو مجرد مصنع للتأجير.

إذا كنت تدير عملك بصفتك CM ، فيقترب منك العملاء بمواصفات منتجاتهم وكل ما عليك فعله هو إنتاج المنتج. يحتفظ العميل بجميع حقوق الملكية الفكرية ولكن في المقابل يجب عليه توفير جميع متطلبات التصميم.

تدير Apple نموذجا لتصنيع المعدات الأصلية وتوظف Foxconn لصنع هواتفهم

مثال على أعمال OEM

تعد علاقة Apple مع Foxconn واحدة من أكثر الأمثلة شهرة على طراز OEM. Apple هي شركة متعددة الجنسيات لديها موارد ضخمة للبحث والتطوير ، لكنها تفتقر إلى مكون التصنيع. بدلا من ذلك ، تقوم Apple بالاستعانة بمصادر خارجية لتصنيعها لشركة Foxconn الصينية التي تقوم بعد ذلك ببناء منتجات مثل iPhone. تحتفظ Apple بعنوان IP الخاص بها وتتلقى منتجا مصنعا عالي الجودة.

بالإضافة إلى ذلك ، تقوم Apple أيضا بشكل متكرر بإشراك مصنعي المعدات الأصلية الآخرين لإنتاج مكونات فرعية يتم إرسالها بعد ذلك إلى Foxconn.

شرح ODM بالتفصيل

يعمل مصنعو التصميم الأصلي بشكل مختلف عن نظرائهم من مصنعي المعدات الأصلية من حيث أنهم عادة ما يقومون بالكثير من أعمال تصميم المنتج داخليا ، وبمعنى ما يؤجرون منتجاتهم للشركات الأخرى (العملاء) للبيع.

غالبا ما تستخدم الشركات ODM إما كوسيلة للحصول على فكرة في السوق بسرعة كبيرة ، بتكلفة أقل للبحث والتطوير ، أو لأنها ترى فرصة في خط منتجات ODM وتقرر الاقتراب من ODM لاستئجار بعضها. في هذه الحالات ، تكون المنتجات في الواقع هي ODM ، وقد تم تغييرها ببساطة بطريقة ما - عادة ما يتم تغيير علامتها التجارية للتو ، ولكن في بعض الأحيان يتم تخصيصها قليلا بطرق أخرى - لتناسب العلامة التجارية التي ترغب في بيعها. يعرف هذا أيضا باسم تصنيع البطاقة البيضاء.

ومع ذلك ، لا تعمل جميع ODMs حصريا كمصنعين للعلامات البيضاء. يقدم البعض خدمة منتجات مخصصة للعملاء الذين لديهم أفكار رائعة ولكنهم يفتقرون إلى الموارد اللازمة لتصميمها.

على سبيل المثال ، إذا كان لدى العميل فكرة ، على سبيل المثال ، عن عنصر أحذية جديد ولكنه لم يتمكن من تصميمه بمفرده ، فقد يقترب من ODM - تقريبا مثل طرح فكرة عمل جديدة. إذا تم قبوله ، فسيقوم ODM بتصنيعه ليتم بيعه كمنتج ملصق خاص (انظر أدناه). في هذه الحالة، تظل معظم حقوق الملكية الفكرية مع إدارة الخدمات.

ما يفعله عميل ODM:

·         التفكير في المنتج

·         يكتشف فرصة جديدة في السوق لعلامتهم التجارية

ماذا يفعل التصميم:

·         البحث والتطوير

·         اختبار المنتج

·         تصنيع المنتج

·         عروض العلامة البيضاء أو الخاصة

بصفتك شركة مصنعة ODM ، يمكنك تقديم منتجات العلامة البيضاء أو الملصقات الخاصة

هل تقدم ODM منتجات العلامة البيضاء أو منتجات العلامة الخاصة؟

أولا ، بعض التعريفات. من الشائع استخدام المصطلحين "العلامة البيضاء" و "التسمية الخاصة" بالتبادل ، وعلى الرغم من أنهما قريبان من التعريف ، إلا أنهما مختلفان تقنيا.

ما الفرق بين العلامة البيضاء والعلامة الخاصة؟

·         العلامة البيضاء: إذا كنت تقدم منتجات العلامة البيضاء ، فأنت تقوم بتصميم وإنتاج منتجات عامة يمكن للعملاء (أي تجار التجزئة) شراؤها منك وإعادة بيعها تحت علامتهم التجارية. أنت تتحكم في عنوان IP ، ويمكن للعديد من العملاء شراء نفس المنتج ، والتخصيص محدود - عادة العلامة التجارية فقط. أنت تنتج بشكل أساسي منتجا كاملا بملصق فارغ ، ومن هنا جاءت تسميته.

·         التسمية الخاصة: إذا كنت تقدم منتجات ذات علامات تجارية خاصة ، فهي في الأساس نفس الملصقات البيضاء باستثناء أكثر حصرية. عندما تشارك في عقد تصنيع ملصقات خاصة مع عميل ، فإنك تقدم منتجك لهم حصريا لإعادة البيع ومن المحتمل أن تقدم درجة أكبر من التخصيص.

كما أشرنا ، يمكنك الحصول على أي مما سبق من ODM. في كلتا الحالتين ، يقوم ODM بمعظم أعمال تطوير المنتج ويحتفظ بغالبية حقوق الملكية الفكرية. إنه ، بعد كل شيء ، منتجهم.

عندما يرغب العملاء في الاستفادة من فرصة السوق بسرعة دون الحد الأدنى من الاستثمار مقدما ، فقد يختارون شراء منتجات العلامة البيضاء الجاهزة للسوق بشكل أو بآخر على الفور. ومع ذلك ، قد يبدو منتجهم وكأنه نسخة من بعض منافسيهم اعتمادا على عدد الشركات في منطقتهم التي تشتري أيضا نفس منتج العلامة البيضاء.

إذا شعر العميل أن لديه القليل من الوقت الإضافي "لفهمها بشكل صحيح" ، كما كان ، فقد يختار خيار العلامة الخاصة الأكثر حصرية ويختار درجة إضافية من التخصيص - مع ميزة إضافية تتمثل في التفرد.

بالطبع ، إذا كانوا يريدون حقا تخصيصا ثقيلا ، فقد ينظرون بدلا من ذلك إلى OEM بدلا من ODM.

إيجابيات وسلبيات أن تصبح مصنعا للمعدات الأصلية

هناك فوائد من حيث التكلفة لكونك مصنعا للمعدات الأصلية ، من وجهة نظر تطوير المنتج. أحد الإيجابيات الكبيرة هو أنه سيكون لديك تكاليف قليلة إن وجدت مرتبطة بالبحث عن منتجات جديدة وتصميمها واختبارها - سيجلب العملاء أفكارهم إليك ، وعليك فقط أن تكون قادرا على صنعها.

بالإضافة إلى ذلك ، قد لا تحتاج إلى ترقية منشأتك بنفسك لإنتاج منتجات مخصصة للعملاء الكبار. في كثير من الأحيان ، يقوم مصنعو المعدات الأصلية بتمرير تكلفة الأدوات الجديدة ومعدات التشكيل إلى عملائهم في شكل رسوم مسبقة ، أو عن طريق دمجها في أسعارهم. بالطبع ، قد يعني هذا أن لديهم نفوذا أكبر على منشأتك ويمكنهم أن يطلبوا منك استخدام المعدات فقط لخدمة احتياجاتهم ، ولكن حتى في هذا السيناريو ، فإنك تحصل على ترقية تدفع مقابلها القليل نسبيا.

ومع ذلك ، فإن الجانب الآخر هو أن هناك الكثير من مصنعي المعدات الأصلية في السوق. تبلغ قيمة سوق OEM العالمي للرعاية الصحية وحدها 250 مليار دولار أمريكي ، حيث يوجد 40٪ من المرافق في أمريكا الشمالية أو الجنوبية. هذا يعني أنه ، بمجرد خروجك من البوابة ، سيكون لديك منافسة قوية في الكثير من المجالات المتخصصة وستحتاج إلى العمل بجدية أكبر لتمييز نفسك وتنمية قاعدة عملائك.

إيجابيات وسلبيات أن تصبح ODM

بصفتك ODM ، ستتمكن من إنتاج منشأة فعالة للغاية من حيث التكلفة. نظرا لأنه يمكنك اختيار منتجاتك الخاصة ، يمكنك أيضا اختيار وبناء المعدات والعمليات التي تزيد من كفاءة إنتاج تلك المنتجات بشكل أفضل. عندما تصبح أكثر خبرة ، وربما تخصصا ، فمن المحتمل أن تكون قادرا على الاستمرار في تحسين هذه الكفاءة من خلال المزيد من الترقيات مثل الأتمتة وبرامج التصنيع المصممة خصيصا .

هناك طريقة أخرى لزيادة كفاءة التكلفة وهي أن تكون جيدا حقا في بيع منتجات العلامة البيضاء للعملاء. يمكن أن تجد أجهزة تصنيع التصميم الشخصي ذات فرص العلامة البيضاء نفسها توسع الإيرادات بسرعة مقارنة بالشركات المصنعة الأخرى لأنها قادرة على تقديم منتجات جاهزة للسوق لمجموعة من العلامات التجارية دون إعادة اختراع العجلة لكل عقد.

بالطبع ، كل ذلك يأتي بتكلفة - وهذا أحد السلبيات الرئيسية التي يجب الإشارة إليها. يمكن أن تكون التكاليف الأولية لتصبح ODM باهظة. يعني بيع منتجاتك الخاصة تصميمها ، مما يعني المرور بعملية البحث والتطوير المكلفة من أجل العثور على فرص السوق وإنتاج المنتجات التي يمكنك الاستفادة منها. ثم تأتي ميزانية التسويق ، حيث تبحث عن عملاء لشراء هذه المنتجات.

أيهما مناسب لأعمال التصنيع الخاصة بي؟

هذا هو سؤال "ما هي مدة قطعة من الخيط" ، وستحتاج إلى تحديد المسار الصحيح لظروفك.

من ناحية أخرى ، يمكنك نموذج أعمال OEM من بناء منشأة متخصصة قادرة على إنتاج سلع عالية الجودة للعلامات التجارية الكبرى المحتملة. من خلال اتخاذ هذا المسار ، يمكنك أن تصبح خبيرا في مجال تخصصك وتجد عملك مرتبطا ببعض المنتجات المحبوبة في مجال عملك.

من ناحية أخرى ، يعد نموذج ODM أكثر ملاءمة للشركات ذات الخبرة التي تتجاوز صنع المنتجات ، ولديها أفكار كبيرة لطرقها الفريدة لجذب انتباه السوق. غالبا ما يناسب هذا الشركات التي لديها بالفعل أفكار رائعة للمنتجات ولكنها لا ترغب بالضرورة في استثمار ميزانية التسويق في بناء علامتها التجارية الخاصة. يمكنهم تجميع عنوان IP الفريد الخاص بهم وبيعه للمستهلكين عبر العلامات التجارية التي يعرفونها ويحبونها بالفعل.